生命保険の死亡保険金額を保険屋さん任せにしていませんか？ - 釜口博

ファイナンシャルプランナーが天職！　
BYSプランニングの釜口です。

今回のコラムは、生命保険の死亡保険金額設定と募集人の手数料との関係についてお話させていただきます。


平成21年9月に生命保険文化センターから発表された「生命保険に関する全国実態調査（速報版）」の調査データにあります「直近加入契約の加入理由（複数回答）」で10％以上の割合になる上位6番目までの理由を見てみると、4つが他人任せの理由。
　　
○ 営業職員や代理店の人が親身になって説明してくれた・・・20％
○ 営業職員や代理店の人が知り合いだった・・・19.6％
○ 以前から加入していた営業職員や代理店の人に勧められた・・・15.7％
○ 家族・友人・知人などにすすめられた・・・12.9％

ちなみに1位は、「希望にあった生命保険だったので（33.1％）でした。

少しずつ、ご自身の意志で生命保険を選らんでいる人が増えてきていますが、まだまだ、他人任せで生命保険に加入している人が多いことが、生命保険文化センターの全国実態調査からも分かります。


では、他人任せと死亡保険金額設定と募集人手数料、何が関係あるの？
という疑問を持たれた方もいらっしゃるかもしれませんが、大ありです。

先に結論からお話しますと、
『死亡保険の保険金額が高いほど、保険募集人の手数料が高い』からです。
どういうことか、ご説明します。

お子さんを扶養されている世帯主の方の死亡保険金額は、他のライフステージに比べ、どうしても高額な保険金額が必要になってきます。

そして、安い保険料で高額な死亡保険金額を確保しようと思えば、「定期保険」や「収入（家計)保障保険」を選択することになります。

特に「オーダーメイドの提案」や「コンサルティング・セールス」ともてはやされた外資系保険会社の営業手法は、世帯主の「If　Die」をイメージさせて、高額な死亡保険に加入させるかが最大の営業戦略。

「服と同じで保険も○○さんのご家庭にピッタリあったものを、オーダーメイドで創っていきましょう。そのためにも、ご主人に万が一がった場合の必要保障額シミュレーションが必要です」

お客さんに、年収、預貯金額、毎月の生活費、今後の教育プランなどを聞いた上で、パソコン上で必要保障額シミュレーションを作ってみせる。

「ご主人に万が一があった場合、6000万円ほどの死亡保障が必要になってきますね。6000万円の保険に対する保険料は高額になると思われているかもしれませんが、心配することはありません。この保障額は年数を追うごとに減っていきますので、この必要保障額に合った保険を創ることで
保険料は抑えられます。」

というセールストークが繰り広げられ、奥さんの不安な気持ちも手助けとなり、6000万円から逓減していく「収入保障保険」を契約することになります。

では本当に6000万円が必要なのか？

ほとんどの人は、コンサルティングセールスをする外資系の営業マンがそこまできっちりシミュレーションしているのだから、間違いはないはずと勘ぐらない。しかも収入保障保険の保険料は、大手生保のアカウント型保険や定期付き終身保険に比べ高くはありません。


完全な暴露話ですが、必要保障額のシミュレーション作成ソフトはプログラム内の数字を変えれば、いくらでも保障額を上げることができます。

日本人の60歳や65歳までの死亡確率は極端に低いので、死亡保険も保険料はそんなに高くありません。
と同時に、それらの年齢までの掛け捨て保険に対する、募集人が受け取る手数料も極端に高いのです。

つまり保険金額を上げて、保険料を高くするほど、募集人の手数料は高くなっていきます。


保険に加入する時、また保険金額を設定する時、いきなり保険募集人に相談するのではなく、まずは自分で以下のことを熟考することから始めて下さい。

1．誰のため、何のために保険に加入するのか（目的）
2．必要な保障金額はいくらが妥当なのか（保障金額）
3．それらの保障は何歳まであればいいのか（保障期間）

以上3つの中で一番難しいのが2の必要保障金額の設定だと思います。

次回は、誰でもできる必要保障額算出方法についてお話します。
　　
またこのコラムでみなさんにお会いできることを楽しみにしております。
　
　　　
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