原島敏郎

はらしまとしろう

有限会社 原島マネジメント研究所

[ 大阪市北区 ]

コラム

 公開日: 2015-05-19 

営業マネジャーが使っている影響力

 彼に最初に伝えたことは、「マネジメント」と「リーダーシップ」の定義でした。
 何気なく使っている言葉の解釈が違っていると、話の途中で誤解が生じることがあります。それをなくすために、互いに言葉の意味するところをすり合わせて共通認識をもつことをしました。様々な定義がありますが、共有した定義としては、マネジメントとは、「組織目標を達成するために経営資源を有効に活用すること」。リーダーシップは、「何らかの目的を達成するために、対人影響力をおよぼすこと」。そしてマネジャーの役割は、「組織目標の達成」と「部下育成」。そしてリーダーシップの対人影響力を発揮していくときの力には、“ポジショナル(役職)パワー”と“パーソナルパワー”とがあり、「マネジャーの指示だからやらざるを得ない。仕事だから仕方なくやる」と思って動くとき、ポジショナルパワーだけで動いたとなるが、「○○さんが言うようにやろう。やればうまく成果が上がりそうだ。楽しく取り組めそうだ」となれば、パーソナルパワーで動いたとなります。
 パーソナルパワーは個人的な魅力で相手に動いてもらう力のことです。小さいころに公園で、誰かが「おーい。野球しようぜ。」といったらみんなが「やろう!やろう!」と言ってみんなが集まってくる。あのときの影響力ですね。心の底から自然と湧いてくる動機を引き出す。
 「今月はこういう目的で、これを、こういうターゲット先に、こういうやり方で取り組もう!」とマネジャーが言ったとき、本心から「いいですね!やりましょう!」という反応ですね。パーソナルパワーを使ったとき、相手から意欲的なエネルギーを感じます。
 もちろん場面によっては、意識的にポジショナルパワーを使って部下に影響を与えて、行動を促す必要もありますが、いかにパーソナルパワーを発揮して、部下が心から行動してもらうようにしていくかが課題となります。では、どうやってパーソナルパワーを強化していけばいいのでしょうか?

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