コラム

 公開日: 2015-07-21 

BATNA(最も望ましい代替案)をいくつ用意するかが交渉を有利に進めるカギ

お互いに利益をもたらすために

「ビジネスは、交渉で決まる」と言われているほど「交渉力」は大切です。

元々、商才に秀でている方も中にはいらっしゃいますが、ビジネスは、交渉学を学んでから行うと成功率がグッと上がります。

ビジネスをする上で「経済学は必要かも…」とみなさま、思われるでしょう。
そうですね、経済学も大切です。併せて大切なのが心理学と交渉学なのです。

交渉学には、心理学的な考え方やアプローチをとることが多々あります。
ビジネスは相手との心理合戦です。

とはいえ、交渉学は基本的に相手との協調的交渉を目指していますので、お互いがWin-Winでハッピーでなければ、成功に至らなかったことになります。

したがって、自分の利益ばかりを追うのではなく、先方の利益を考慮することが「最終的に自分の利益になる」という考え方です。

売り手も買い手もお互いに利益をもたらすものでなければなりません。
そうは言っても、お客さまにとって最初から都合が良い条件である交渉というのもそうそうはないでしょう。

両者が納得するのは、なかなか難しいものです。

交渉が何の支障もなくスムーズにいくことの方が少ないと言えるでしょう。
むしろ対立してしまうことを想定して、交渉を進める方がベターかもしれません。

双方にとって無理のない最適な条件がベスト

相手や交渉内容によって異なりますが、利害が対立するお客さまと自社が、妥協点を見出し、ともに得をする着地点に安全に着地するために、落としどころとなる補完条件のことを「BATNA (Best Alternative To Non-Agreement)」と言います。いわゆる代替え案なのですが、最も望ましい条件を付ける点が大切です。

利益が相反する場合が多く、折り合いがつかず、交渉が不調に終わる場合があります。
そんなときは、お客さまの提案に対して、即座に「ノー」とは言わないのが、上手な交渉術です。

たとえば「そのような考え方もありますが、我々のこちらの考え方はいかがでしょうか」と代替案を提示しながら妥協点を探っていくのです。

いくつか代替案を提示する中で、お客さまに安心してもらい、双方にとって無理のない「最適な条件(BATNA)」を見つけることができれば交渉は成功となります。

遠回りはしても、目的地へ安全着地するのが目的です。そのためには十分な準備と余裕、強い動機づけが必要になります。

BATNAでの交渉事例

BATNAでの交渉について、買い手と売り手の具体例でご説明しましょう。

A(買い手)に対して、B(売り手)がある商品の価格を1000とします。
Aは予算が800しかないので「800ならば買う」と回答します。

通常、200の差は採算を割るため、交渉はここで終わってしまいますが、Bは「もし、来年もこの商品を購入いただけるなら、今回は800で結構ですが、どうなさいますか?」とAに提案しました。
Aは了承し、800で商品を購入しました。このBの提案がBATNAです。

現在の交渉に対して、来年の契約を補完条件として代替提案したのです。
実際のシーンでは、複数案を用意しておくとお客さまは安心されますし、交渉が成功する可能性もアップします。

BATNAを知っていると、自社に不利な交渉結果にはならないうえ、心の余裕が生まれるのがメリットです。同時に、交渉の幅が広がり、交渉力も磨けます。
自社にとって、いかに都合のよいBATNAを、いくつ準備しているかが交渉のカギとなるのです。

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株式会社 K.BLOOM [ホームページ]

経営コンサルタント 葛西久仁子

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