コラム

2015-07-22

交渉の場におけるとプレゼンテーションの3つのポイント

相手の考え方に合わせたプレゼンテーションを

交渉するためには、相手にこちらの主張を正確に伝達し、理解してもらうことが大前提です。そして、集めた情報と照らし合わせて、相手の考え方に合わせたプレゼンテーションが必要になります。

いかなる交渉も、こちらの主張を相手に理解させることができれば、交渉全体の50%は達成されたといえます。

交渉では、まず相手に問題解決情報を提供することが出発点となります。
主張したい内容を相手が理解できるように整理し、それを相手の考え方にあわせて説明するのです。

同じことを説明する場合でも威圧的に説明するのと、静かに説明するのでは、まったく異なります。
静かに、ゆっくりと説明したほうが受け入れられやすいでしょう。

また、相手との立場の類似点を強調したほうが相手に理解されやすくなります。相手の立場から見て、納得しやすい内容にするのも重要です。

金額の説明などは口頭よりも金額を整理して見積書として事前に配布しておくのがよいでしょう。

説得する技術は、結局は自分が他人にして欲しいことを他人がしたくなるように仕向けることです。

「伝えたいことを明確にする」こと

お客さまに提案する前に、必ず確認しておきたい3つのポイントがあります。それは、まず「伝えたいことを明確にする」ということです。

そのためには、話すテーマと着地点をしっかり定めなければなりません。

お客さまに自社の商品を買ってもらいたいがために、必死に話してしまった経験はありませんか。

営業が話す最終目標は、提案内容を説明することではありません。ズバリ「お客さまを買う気にさせること」です。

お客さまと交渉する中で、「何を伝えるか」は重要なことですが、さらに重要なのは「どう伝えるか」です。

同じ提案内容でも、それをどう伝えるかで提案の価値は、半減することもあれば、倍増することもあります。

デメリットを伝える「逆転法」「相殺法」「スモールデメリット法」

例えば お客さまにデメリットを伝える場合でも、逆転法、相殺法、スモールデメリット法があるといった具体的な例を入れることをおすすめします。

この洗濯機は多機能で便利だが、糸クズ入れがすぐにいっぱいになる。
逆転法では、「糸クズがたくさん取れるのは十分洗浄し、衣類から不要なものを取り除いている証拠ですよ」…といった感じです。

相殺法では、「糸クズをマメにとるのは面倒ですが、この製品の乾燥の仕上がり具合を見ればたいしたことないですよ」…という説明になります。

スモールデメリットで法は、「糸クズ入れの掃除は簡単で約30秒で終了します」…と説明します。

お客さまにただ解説するのではなく、相手が納得するような伝え方を心がけましょう。

お客さまを「魅了する」プレゼンテーションに

続いて、2つ目は「お客さまの思いを想像する」ということです。

これは、お客さまの立場に立ち、要望に沿って、何を知りたいのか想像しながら伝えるというものです。企画書を配布したり、パワーポイントをそのままスライドなどの大画面でお見せするケース等、色々な方法があるかと思います。

お客さまの立場では、長々と文章を読まされたり、口頭であっても長過ぎるのは、飽きてしまいます。「魅了する」ためには、簡潔であることが大切でしょう。

また、長い解説よりもひと目でわかりやすいものがベストです。

たとえば、写真やイラスト、図解ですぐに理解できるものです。
写真を効果的に「魅せる」ことで、お客さまは、たとえばその商品やサービスの使い方やメリットがすぐに想像できます。そのためには魅力的なビジュアルを用いた企画書や資料づくりは必須です。

そして、3つ目のポイントは、「話の構成を考える」ことです。
どのように伝えれば分かりやすいのか、きちんとストーリーを作りましょう。

ストーリーは、アウトラインが大切です。詳細部分は後でOK。

骨格部分を印象的なビジュアル、キーワードと共に伝えましょう。
プレゼンテーションはドラマと同じです。導入部分で、まずお客さまを惹きつけ、そしてメインの一番訴求したい部分へと続きます。簡潔な説明の中でも、「ここぞ!」というパンチラインは必要でしょう。
一番PRしたい部分に時間を割きましょう。

イントロ、メイン部分、補足部分、ラストの締め…などきっちりと構成していれば、お客さまにわかりやすく伝わります。

あなた自身が営業担当で、あなたが話すというのであれば、お客さまに自社の商品を買う気にさせるためだということを肝に銘じて、交渉に当たってください。
自社商品を、いかに魅力的に見せるようにお伝えすることができるかが鍵です。

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