コラム

 公開日: 2015-07-24 

交渉の目的とゴールを定め情報の収集と分析し備える

交渉の心構えとは

ビジネスにおける交渉の目的は、業務内容によって異なります。

その交渉の意味を理解し、自社が何を必要としているのかをよく理解することは基本です。
あなたの心構えは大丈夫ですか?

私のアテンダント時代の体験からご説明しましょう。

機内では予期せぬ出来事がいろいろと起こります。急病を発症したり、お酒を飲みすぎて暴れだしたり、何かにつけてアテンダントを呼びつけたり……。

狭い空間に閉じ込められ、慣れない緊張状態が続くため、お客さまが日常生活とは違った一面を見せることが多くなるからです。

しかし、飛行機が一度離陸してしまうと、目的地に着陸しドアが開くまでは、アテンダントは何事が起きようともお客さまから逃げることはできません。不測の事態が起こっても、機外からの応援を得られないのです。

「何が起きても、すべて自分で解決しなければならないのだ」と覚悟を決めて取り組めば、自ずと責任感がわき上がり、どんな難題であっても必ず解決の糸口が見えてくるのです。それこそが交渉の心構えです。
それほどに真剣勝負であるということを念頭に置いておきましょう。

交渉の目的と着地地点を決める

交渉の目的と着地点は明確ですか?
その交渉は何のためにするのでしょうか?
交渉のゴールはどんな状態にあるでしょうか?

これらをしっかりと把握した上で、交渉に臨む必要があります。
何を得ることができれば利益となるのか、最善の方法を選択しましょう。
交渉の目的が明確になった次に、どうなればこの交渉が成功となるかという、安全着地のゴールを決めていきます。

いつまでに、この交渉をまとめなければならないかといったタイミングについても、双方が確認しておく必要があります。

交渉には、事前の準備が大切です。どれだけ用意周到であるかがキーポイントとなります。

相手と自分について研究しつくし「相手が要求しているものは何か」「相手が要求していないものは何か」を調べるなど、徹底的なリサーチと準備が必要です。

情報の収集と分析、シミュレーション、ストーリー作りなどもぬかりなく行いましょう。

ぬかりない準備が交渉の鍵を握る

交渉において準備を特に必要とするのが、「営業」と「回収業務」です。
それぞれについて、何をどのように準備すべきかを考えていきましょう。

相手の利益になる提案をするのは大事です。そのためには、説得させる資料が必要です。

また交渉が難航した場合も、資料を準備しておくと、打開へとつながることが多々あります。この万全の準備こそが、交渉をサポートし成功へと導くプロセスとなるのです。

「営業」においては、たとえば、販売の際は、価格、納期、代金の支払い時期、保証期間など…手札をたくさん作っておきましょう。
相手が交渉によって何を得ようとしているか、上記に加えて、具体的に取引の対象である商品の「仕様」「納品方法」「支払い方法」「メンテナンス」などが考えられます。

商品を「買わない」「他社のものを買う」「リースする」「製造委託する」「値下げの替わりに相手の商品を委託販売する」などを視野に入れておきましょう。

「回収業務」では、情報収集が大切

「回収業務」では、先方がどのような状態であるか情報収集が大切です。いくら(金額)をいつから滞納しているのか、一度も支払った形跡がないのか、支払い状況について調べます。

さらには現在の経済状況は…「回収できる額」「職業」「時期」「他者への支払い」などのリサーチが考えられます。

「回収業務」でも、Win-Win交渉であることが大切です。
相手が気持ちよく支払ってくれるような、分割払いのシミュレーションをいくつかのパターンで作っておきましょう。

もちろん、それは自社にとってもWinであることが重要です。
最終的には誓約書を書いてもらうことや、もし約束が果たされなかったときのデメリットなどについても説明できるように準備しておきましょう。

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