コラム

2015-07-28

相手との妥協点の見つけ方

利益とリスクのバランスを見極める

そもそも交渉は難しいものです。「交渉力」は、即席には身につきません。

トレーニング、実践、情報収集、リサーチなど、さまざまな角度から学習しつつ、実際に経験を積んでいくことが一番でしょう。

ビジネスパーソンであれば、ほとんどの交渉は、スムースには行かないことを前提に準備しておく方がベターです。

お互いのメリットを見出せる交渉こそ、本来の「交渉成立」と言えます。

利益を多く、リスクを少なくというのが交渉の鉄則となります。
しかし、お互いが同じ鉄則の元に交渉していては暗礁に乗り上げることも多々あるでしょう。

ときには自分からリスクを引き受け、大きな利益を目指すことも検討すべきでかもしれません。

ただし、損失が大きい場合は、リスクを回避するのが無難だと言えます。
案件ごとに臨機応変に対応し、妥協点を見つけるようしましょう。

妥協点の見つけ方

では、妥協点はどこにあるのでしょうか。
自分が譲歩できる限界点を事前に決めておくことが必要です。
それを明確にしておかなければ、いつの間にか限界点を超えて譲歩させられてしまっていることになりかねません。

もし交渉中に限界点を超えて話が進んでしまったら、どんなことがあっても必ず「ノー」と言うように覚悟を決めておかねばなりません。

さもないと相手に「イエス」と言わされ、不利な展開に陥ってしまいます。
たとえ追いつめられても「イエス」の即答は必ず避けましょう。

それでは、相手の思うつぼにはまるだけです。時間をかけても自分のペースを崩さないようにし、冷静でいることが大切です。

限界点を明確にしておくためのひとつの方法として、おすすめしたいのが、「妥協OK/NGリスト」を作成することです。

妥協をしてもOKとNGの事柄をピックアップし、2つに区分けしたスペースに書き出しておきます。
その紙を見ながら、交渉を進めると、慌てず落ち着いて望めます。

できるだけリラックスした雰囲気を心がけて

交渉時は、お互いに緊張しがちですが、緊張はお互いにとって不利益です。
緊張すると、伝えたいことがうまく言えなくなりますし、それは相手にとっても同じことです。緊迫した空気感は、あまり前向きなことを生み出しません。

むしろ先方には、本音をぽろりと吐いてしまうくらい、リラックスしてもらえるような環境づくりをしましょう。

いきなり、核心部分を話さずにアイスブレイク(緊張を解きほぐす話題をする)で、少し緊張をほぐすのがベターです。相手が喜びそうな、興味を持っている世間話から入りましょう。

できそうにないことを求められた時、「妥協OK/NGリスト」をゆっくりと確認し、NGの場合は、ノーとストレートに言うのではなく、以前のコラムでご紹介した補完条件の「BATNA=最も望ましい条件」を付けて提案する形をとるのが大切です。それらの提案材料の準備もぬかりなくしておきましょう。

「イエス・バット法」と「ノー・バット法」も役立ちますので、活用させましょう。用意周到な準備をしていればきっと成功に導けます。
十分な準備と自分を信じることが大切です。

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