コラム

2015-07-29

交渉の結果、取引をしないという選択も必要

シビアな時代に大切なこととは

交渉は勝ち負けではありません。双方がハッビーにならなければWin-Winの関係は壊れます。

交渉に漕ぎ着けるまでには、お互いの信頼関係を構築するために長い時間がかかったことでしょう。
その長い時間と労力をムダにしたくないという思いで、営業担当者は、交渉のタイミングで押しが強くなることがあり、それがお客さまを警戒させてしまうことがあります。どんな時も焦りは禁物です。ラストまで、冷静に落ち着いて取り組みましょう。

しかしながら、今は営業職にとっては厳しい時代なのかもしれません。
著しい情報化の現代、何をご提案してもあまり有難がられることはなく、ユニークなアイデアは飽和状態、さらに厳しい予算が追い打ちをかけます。

「安くて、そこそこに質が良くて当然」といった風潮の中、先方のニーズも潜在化してしまっています。

そのようなシビアな状況で、いつもお客さまから無理を強いられていることが日常化している営業担当者たちは、そもそもWin-Winの関係をイメージしにくいのではないでしょうか。

Win-Winの関係を作るために

もしあなたが、日常的に不利な条件や課題ばかりをお客さまから押し付けられている営業担当者なら、その関係性を見直す方が良いでしょう。

そのためには、このコラムを最初からじっくりとぜひお読みいただくことをおすすめします。お客さまを「観察する」「意見を傾聴する」「共感する」「リフレイン」などのトレーニングをはじめ、BATNA(最も望ましい代替案)や「イエス・バット法」と「ノー・バット法」の手法をマスターし、お客さまと対等な関係を結んでいただきたいと思います。

お客さまとの対等な関係は、信頼関係なくしては考えられません。
時には、先方の弱みを突いて、アドバンテージもとりましょう。

そして、お互いのメリットを見出せた時に、Win-Winの関係が成立するのです。
ずっと自分だけがお客さまに言われっぱなし、会社では、上司からのお叱り…、あなたはサンドイッチになり身が持ちません。
ぜひ、交渉術のスキルを身につけてWin-Winの関係を築いてください。

事前に「いつでもやめていい」ことを伝えて、お客さまの警戒心をなくす

違うなと感じたら、お互いに交渉をやめてしまうことができるとあらかじめ宣言しておくこともできます。

「いつでもやめていい」ことを明言するのです。

「説明の前にマイナスの要素を伝えない方がいいのではないか」と疑問に思われる方もいるかもしれませんが、交渉前の段階で強調しておくから有効なのです。

お客さまの警戒心が強いうちは、いくら熱心に商品の説明をしたところで話は伝わりません。はじめから、Win-Winが成立しなければ「No Dealですよ」とはっきりと言っておくと、お客さまの不安材料は減り「ああ、契約を決めなくてもよいのだ」と警戒心が緩みます。

すると、お客さまは素直に話をし、自社の話も聞く姿勢となり、交渉がすすめやすくなるのです。

警戒心をなくすための例え

たとえば、「今回は、××の件でご相談に乗らせていただきたいと思っておりますが、最終的に弊社からご提案をさせていただいた上で、それを採用し、前に進めるかどうかは、お客さま次第です。もちろん、お断りいただくこともできるので、ご安心ください。たとえ、今回なんらかのおつき合いができなかったとしても、弊社からのご提案を参考にしていただける点もあるでしょうし、私どもとしても、今回ご理解いただくことで、またの機会に別のお使いのきっかけがあるかもしれません」

といったインフォメーションを事前にすることが逆にトラブル回避につながります。

この記事を書いたプロ

株式会社 K.BLOOM [ホームページ]

マナー講師 葛西久仁子

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