コラム

 公開日: 2015-08-10 

交渉力と折衝力の違いはゴールの違い

人は交渉しながら生きている

交渉とは、ビジネスシーンでのみ行われるものではありません。
人は、日々、起きてから寝るまでの間に、無意識のうちに交渉を繰り返しています。

たとえば、「子どもが、おこずかいを上げてほしいと言っているんだけど、いくらまでなら、いいかしら」
「夫の帰りが毎日遅いのだけれど、どう伝えたら早く帰ってくるかしら」
「義母が遊びにくるたびに、孫にたくさんのおもちゃを買ってくる。どうしたら、やめてもらえるかしら」…など。

以上のように、日常の中で人と暮らし、出会う限り、実は交渉の連続なのです。
私たちは、知らず知らずのうちに、ある問題に向かって駆け引きを繰り返しています。

交渉とは、簡単に言うと、「自分と相手の間に起こっている困ったことに対して、お互いに妥協できる点を探し出し、それぞれが納得する着地点に向かうこと」です。

中でも私がおすすめしているWin-Win交渉は、お客さまに「よかった」と思ってもらいながら、実際は自社も利益を上げる交渉のことです。

お互いがWin-Winになれる交渉術を知り、身につけていくとジビネスシーンはもちろん、プライベートでも何かと人間関係がスムースに運びます。
ぜひ、体得していただきたいと思います。

交渉力とは、折衝力とは、違いについて

では、交渉力と折衝力の違いとは、何でしょうか?

交渉力とは、前述したように
「自分と相手の間に起こっている困ったことに対して、お互いに妥協できる点を探し出し、それぞれが納得する着地点に向かうこと」でした。

一方、折衝力はというと、交渉力と問題解決へと向かうプロセスは同じです。
ただし着地点がやや異なります。

「自分と相手の間に起こっている困ったことに対して、お互いに妥協できる点を探し出し、お互いに折り合いをつけるよう着地点に向かうこと」です。
双方、似ていますが少し違い、どちらもビジネスシーンでは重要な要素です。

「折り合いをつける」という意味からも、折衝は、お客さまが難色を示した時点から始まるケースが多いのです。

相手にこちらの主張を正確に伝達し、理解してもらうことが大前提

交渉するためには、相手にこちらの主張を正確に伝達し、理解してもらうことが大前提です。それは折衝も同じです。

そして、集めた情報と照らし合わせて、相手の考え方に合わせたプレゼンテーションが必要になります。いかなる交渉も、こちらの主張を相手に理解させることができれば、交渉全体の50%は達成されたといえます。

交渉ではまず相手に問題解決情報を提供することが出発点となります。
主張したい内容を相手が理解できるように整理し、それを相手の考え方にあわせて説明するのです。

同じことを説明する場合でも威圧的に説明しては、お客さまは嫌悪感がつのるばかりです。静かに丁重に説明したほうが受け入れられやすいでしょう。

交渉&折衝、各々を成功へと導くポイント

また、お客さまとの立場の類似点を強調したほうが相手に理解されやすくなります。相手の立場から見て、納得しやすい内容にするのも重要です。

金額の説明などは、口頭よりも金額を整理して見積書として事前に配布しておくのがよいでしょう。

説得する鍵は、結局は自分が他人にして欲しいことを他人がしたくなるように仕向けることです。

お客さまに提案する前に、以下の3つの内容を事前に確認しておきましょう。

「伝えたいことを明確にする」「お客さまの思いを想像する」「話の構成を考える」

ひとつ目は「伝えたいことを明確にする」…話すテーマと着地点をしっかり定めることが大切です。

たとえば「今日は自社の製品についてご説明させていただきます」と明確にし、先方には、きっちりと商品のプレゼンテーションを行います。着地点は「年間、◯◯個の販売を契約したい」…というものであれば、それを達成できるように自身できちんと記録しておきましょう。

2つ目は「お客さまの思いを想像する」…お客さまの立場に立ち、ご要望に沿って、何を知りたいのか想像しながら伝えることが求められます。
お客さまのご要望をくみ取った提案をする必要があるので、事前の十分なヒヤリングが大切でしょう。

3つ目は「話の構成を考える」…どのように伝えれば分かりやすいか熟考します。イントロ、メイン部分、補足部分、ラストの締め…などきっちりと構成していれば、お客さまにわかりやすく伝わります。一番PRしたい部分に時間を割きましょう。

そして、交渉の場合は、それぞれが納得する着地点に向かえば交渉成立です。
折衝の場合は、以前、却下された経験を生かし、落としどころをさぐりながら進めるのが大切です。前回の課題を生かしながら、複数の代案を提案しつつ、ゴールとしては、お互いに折り合いをつけます。折り合いがついた時点で成功となります。

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