コラム

2015-08-12

社内交渉と社外交渉を両立させる営業のコミュニケーション術【営業交渉術】

上司に対しては「接遇基本5原則」を基本に

社外交渉をする中で、社内で調整したり、上司の決裁をとったりすることは予想以上に難しいものです。

社外交渉であれば、どうしても不利益になる相手とは決裂しても、もう二度と会うことがないかもしれません。

しかし、社内では、今後の人間関係や自身のキャリアにも関わってくるため、慎重に進めなければなりません。

交渉する相手は上司であることがほとんどでしょう。
上司との通常の関係性が良好であれば、問題はないはずです。
社外交渉と同じように、「現状を把握することから始まり、上司の要望を理解する、上司の私的な趣味や嗜好も把握する、どのようなビジネスモデルを形成してきたか傾向を知る」…上司の手の内を把握することです。

それは、自分にとって勉強にもなります。
また、お客さまに対するマナー「接遇基本5原則」を以前、ご紹介しましたが、
これは上司に対しても、日々、オフィスで通用するマナーです。

接遇基本5原則も活用させて、社内でのコミュニケーションに役立てましょう。
上司との関係性において対等であることはあり得ません。上下関係がありますから、要求に対してこちらは「ノー」というのは難しいでしょう。

むしろ、こちらの企画を提案する方がやりやすいのではないでしょうか。
タイミングを見計らって、自分のプランを提案できるよう、常に準備しておきましょう。

職種が違う社員とは、時々情報交換しよう

社内部門はそれぞれ異なる部門目的を持っています。
業種によっては、営業が制作部門などへ無理を言って何か制作物を「急ぎで作成してもらわないといけない」といったことがあるかもしれません。

そんな場合も、日頃からクリエーター職のスタッフたちとの関係性がモノを言うはずです。関係が良ければ、相手は「この人のために残業してでも協力しよう」と思ってくれるはずですが、関係が悪ければ、こちらから依頼するのも気が引けます。

職種が違う社員とは、時々ランチを一緒にしたり、アフターファイブに食事をしたりして情報交換しましょう。遅くまで残業している部署なら、差し入れをする…など、たまに行ってコミュニケーションを図っておきましょう。日常的に関係性を良好に保っていることが基本です。

チームワークはひとつのプロジェクトを成功に導く鍵を握ります。
社外のお客さまの情報はすべて共有することが連携するためには大切。
同じ目的に向かい、仕事をする上でひとりではない、仲間と一緒という状況は心強いのではないでしょうか。

「説得」は夢から覚めるが、「納得」はぶれない

上司から、お客さまに当社の製品を買ってもらえるように説得しなさいと言われ、ある程度うまく事が進んだにも関わらず、「やっぱり止めておく」と断られてしまいました。どうしてでしょうか?

それはズバリ、購入するという行為をお客さま自身に決定してもらっていないからです。お客さまは営業パーソンに説得されて、「しつこいから買うとでも言わなければ収拾がつかない」と思われているか、または「もううるさいから聞きたくない」という気持ちになっているからです。

「説得」とは、よく話し聞かせて、相手に納得させることです。これはあくまでも営業パーソンに主導権があります。ですから、冷静になると「何か言いくるめられているな」と思い、一旦納得させられても、夢から覚めるように目が覚めるのです。

一方、「納得」は他人の考え・行為を理解し、「もっともだ」と認めることなので、自主的に決定しているということになるのです。自己判断なのでぶれません。

「問題解決をする」「営業をかける」など、交渉する際はつい急ぐあまりに、お客さまを説得しようとしますが、多少時間がかかってもお客さま自身に納得していただき決定してもらう方が、結果的に成功します。

社内交渉も社外交渉も両立させるためには、どちらも相手を納得させられるよう心がけるのがベストです。

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株式会社 K.BLOOM [ホームページ]

マナー講師 葛西久仁子

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