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コラム一覧 :ビジネスの場における交渉術の基本

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営業職における交渉力とは【営業交渉術】

 営業におけるWin-Win交渉 営業の最終目標は「お客さまに自社の物品やサービス、情報などの商品を買ってもらうこと」です。私がおすすめしている営業におけるWin-Win交渉とは、自社が売りたいと思うものをお客さまに売るのではありません。まずお客さまの抱えている問題を発見します。... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-08-11

交渉力と折衝力の違いはゴールの違い

 人は交渉しながら生きている 交渉とは、ビジネスシーンでのみ行われるものではありません。人は、日々、起きてから寝るまでの間に、無意識のうちに交渉を繰り返しています。たとえば、「子どもが、おこずかいを上げてほしいと言っているんだけど、いくらまでなら、いいかしら」「夫の... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-08-10

交渉の結果、取引をしないという選択も必要

 シビアな時代に大切なこととは 交渉は勝ち負けではありません。双方がハッビーにならなければWin-Winの関係は壊れます。交渉に漕ぎ着けるまでには、お互いの信頼関係を構築するために長い時間がかかったことでしょう。その長い時間と労力をムダにしたくないという思いで、営業担当者は、... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-07-29

相手との妥協点の見つけ方

 利益とリスクのバランスを見極める そもそも交渉は難しいものです。「交渉力」は、即席には身につきません。トレーニング、実践、情報収集、リサーチなど、さまざまな角度から学習しつつ、実際に経験を積んでいくことが一番でしょう。ビジネスパーソンであれば、ほとんどの交渉は、ス... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-07-28

自身の強みと弱みを把握することで交渉が成立する確率は高まる

 事前の入念な分析が大切 交渉で武器となるものは何でしょうか。また、蹴られて痛いすねの部分は何であるかを分析しておく必要があります。そのためには、交渉の当事者の長所と短所を詳細に分析します。「SWOT分析」も有効です。SWOT分析は、S=強み、W=弱み、O=機会、T=脅威の頭文... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-07-27

交渉の目的とゴールを定め情報の収集と分析し備える

 交渉の心構えとは ビジネスにおける交渉の目的は、業務内容によって異なります。その交渉の意味を理解し、自社が何を必要としているのかをよく理解することは基本です。あなたの心構えは大丈夫ですか?私のアテンダント時代の体験からご説明しましょう。機内では予期せぬ出来事... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-07-24

イエス・バット方式とノー・バット方式を用いた顧客との交渉術

 お客さまの気持ちをつかむ2つの手法 営業をする際、セールスしたい気持ちが先走り、ついつい自社の商品やサービスを押し付けていませんか?あまりにアグレッシブに攻めの姿勢でいると、先方は引いてしまいます。結果的にお客さまに「押し売り」という印象を与えるのは、逆効果です。PR... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-07-23

交渉の場におけるとプレゼンテーションの3つのポイント

 相手の考え方に合わせたプレゼンテーションを 交渉するためには、相手にこちらの主張を正確に伝達し、理解してもらうことが大前提です。そして、集めた情報と照らし合わせて、相手の考え方に合わせたプレゼンテーションが必要になります。いかなる交渉も、こちらの主張を相手に理解させる... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-07-22

BATNA(最も望ましい代替案)をいくつ用意するかが交渉を有利に進めるカギ

 お互いに利益をもたらすために 「ビジネスは、交渉で決まる」と言われているほど「交渉力」は大切です。元々、商才に秀でている方も中にはいらっしゃいますが、ビジネスは、交渉学を学んでから行うと成功率がグッと上がります。ビジネスをする上で「経済学は必要かも…」とみなさま、思... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-07-21

オープン質問とクローズ質問の有効な使い方

 「オープン質問」とは? 前回のコラムでは、「傾聴」をテーマにご説明しました。今回は、「訊く」こと…訊き出すことについて解説します。お客さまの潜在要求を訊き出すのに有効なのが、「オープン質問」と「クローズド質問」という質問の投げ方です。まず、「オープン質問」についてご... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-07-17

交渉の場においても傾聴すれば心の扉が開く

 「聴く(きく)」 と「 訊く(きく)」の違いとは? 交渉のシーンでは、お客さまとの信頼関係を築くのは必須です。そのために大切なこととして、以前のコラムで「お客さまの状況を知り、正しい情報を入手し、自社の思いを理解してもらう」こととお書きしました。そして、そのために必要な... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-07-16

顧客が繰り返す言葉をオウム返しするリフレインでは疑問形を使わないリフレイン

 ミラーリング(ミラー効果)という心理的なテクニック お客さまとの信頼関係を築いていく過程で、コミュニケーション力は非常に大切です。前回は共感をテーマに6つの所作をご紹介しました。今回は「リフレイン」というスキルについてご説明しましょう。「リフレイン」は、お客さまが... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-07-15

共感を表す6つの所作で顧客の状態を把握し交渉に入る

 共感を示す6つの聴き方 前回のコラムで、交渉は、人と人が行うもので信頼関係こそが大切だと、ご説明しました。信頼関係を築く時に必要なことが、「相手に共感すること」です。お客さまの状況を把握するために、「共感を示す6つの聴き方」というのがあります。1うなずき、 2相づち、... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-07-14

目、表情、身振り手振り、身体の変化を観察することで強気で交渉できる

 お客さまの心の奥底にあるものを見抜く目を持つ 交渉は人間と人間が行うものです。互いに信頼関係を築いていなければ、合意点に達することは難しくなります。それは、日常的に行う「接客」「営業」「回収業務」「クレーム応対」など、どんな職種においても共通しています。お客さまと... 続きを読む

ビジネスの場における交渉術の基本

2015-07-13

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葛西 久仁子(かさい・くにこ)さん

顧客とともに幸せになれる関係構築を手助け(1/3)

株式会社K.BLOOM(ケー .ブルーム)の代表取締役葛西久仁子さんは、人財開花コンサルタトとして、1996年より人材を人財へ開花させるプロとして活動しています。社名のBLOOMは英語で「開花」。一人ひとりの才能を見出し、そこに光を当て「心...

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「心」と「技」を開花させあらゆる状況に対応できる人財に育成

会社名 : 株式会社 K.BLOOM
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