コラム

 公開日: 2017-05-15 

親元と一体の営業体制と外部リソースの活用で海外販路開拓を成功させる



現在、メールセミナーの第二弾「海外拠点の成長発展に必要な海外販路開拓実践講座」をリリースしています。単に海外拠点をローコストモノづくり拠点としての目的で経営している限りは、企業全体の成長発展につながりません。海外拠点の成長発展は、企業全体の成長戦略の実践と直結します。海外でのより有効な展示会マネジメントやコミュニティ活用マーケティングなど、具体的にメールセミナーで発信しています。

そのメールセミナーの総まとめとして最終7日目に発信したものをご紹介します。ご興味がございましたら、是非お申込みください。

https://peraichi.com/landing_pages/view/mailseminar2

親会社に営業を任せるのは良くない


中小企業が海外展開される目的は、取引先の海外展開に合わせて取引関係を継続するか、国内取引でもコストダウンを実現するべく、人件費などの生産コストを圧縮するためというものが多いのが実態です。

したがって、過去からの取引関係から受注しているケースがほとんどで、国内でも営業体制が十分でありません。まして海外拠点では販路開拓する必要性も考えてはいなかったところが多いため、海外拠点には営業機能を持たせているところは少なく、海外工場の生産プランは、日本の受注に合わせて分業する域を出ません。

これでは海外拠点は低コストの生産、もしくは日本での受注からの指示で製造出荷する以外に機能がありません。つまり、新たな販路開拓で見込み顧客に対して、海外拠点の強みを生かした機動的かつ現地生産のメリットでの価値提案が基本的にはできないわけです。企業グループ全体で新たに市場を広げて成長発展につなげることは大変難しいといえます。

やはり、時間はかかろうとも、できる限り現地拠点に自主経営のしくみを導入し、まずは現地での営業が可能なような体制づくりが第一歩になろうかと思います。これができなくては、いくら展示会マーケティングやコミュニティーマーケティングで顧客を開拓しようとしても、受注につなげるフォローアップすらもできないので、展示会投資も全く無駄なことに終わってしまう可能性が大です。

中小企業に現地の営業体制が脆弱なのは当然


取引先からの下請け事業の発展形で海外展開する場合には、現地の営業体制が脆弱なのはむしろ当然です。そもそも日本でも営業は社長一人がやっていた状況にあって、海外展開したからといって、日本人の出向責任者一人に製造も人事も営業もやれと言うのは、基本的には無理なことを要求しているとの認識が必要です。

それでは現地拠点に営業機能は必要ないのかといえば全くそうではありません。海外拠点展開を起爆剤に親元も含めた企業全体の成長発展につながるチャンスなのです。これを生かすには営業機能がなくては新規顧客開発は困難です。

そうすると若手の営業社員を一人日本から選抜して送り込めば何とかなるのでしょうか? それは何ともなりません。時間は多少かかりますが、じっくり腰を落ち着けて人づくりと組織づくりを行うことが求められます。

外部リソースとコラボすることが成功への条件


営業機能を海外で構築すること、これは大変難しいプロジェクトになります。ただ、これに成功しないと、いつまで経っても海外拠点は単なる国内の分工場と同じであって、決して価値を新たに創造し企業全体の成長発展につなげる起爆剤にはなりえません。

ここの腹ぐくりを社長自身が行えるかどうかにかかっているといっても過言ではありません。

国内でも社長以外はまともに営業経験者はいない、海外拠点の責任者も工場マネジメント能力はあるが、人事労政や営業もやったことがない、まして海外経営は社長も含めて初めての経験だし、正直どうしてよいかわからず困っている、というところが中小企業では多いように思います。

そうしたらどうしたら良いのでしょうか。それはもっと外部リソースを使うことだと思います。原価や在庫、設備投資など有形資産のコスト管理や人件費などの固定費管理については長けておられる経営者は多いのは確かです。ただ、無形資産であるマネジメントノウハウの獲得には、コストがかからない公的機関の情報提供に頼るだけで、企業の事情をきめ細かく分析し、日本と現地を一気通貫で支援できる外部アドバイザーのようなリソースを活用されるには、どうしてもコスト面から躊躇されるところも多いように思います。

展示会マーケティングのノウハウも、コミュニティマーケティングのノウハウも、企業経営戦略全体から位置づけ、営業体制の構築と実践をきめ細かくアドバイスできる外部リソースを持つことは貴重な経営資産です。ノウハウを有益に提供し、ハンズオンで一緒に動き対応していけるアドバイザーの価値は、決して単位時間あたりのコストで判断できるものではないと思っています。ハンズオンでノウハウ提供を受けることで、自社内に無形資産として競争力源泉を確立できる事業価値の額から考えれば、外部リソースの活用は、経営戦略上非常に有効に働くものと思います。

私自身も単なるコンサルタントとは思っておりません。企業の皆様が成長発展していくための「結果にコミットする」コラボパートナーであると確信しております。

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中小企業診断士 杉浦直樹

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