コラム

 公開日: 2011-01-21  最終更新日: 2011-05-15

自費診療への移行率を高めるポイント(前編)vol.29


こんにちは。医業経営コンサルタント
原聡彦(はらとしひこ)です。

本日は歯科医院の保険診療から自費診療の移行率を高めるポイント(前編)をお伝えします。

1.自院の自費診療のデータを把握する。
自費診療収入の公式は下記のとおりです。まずはこの公式をしっかり把握し自院のデータをしっかり把握しておくことから始まります。
●自費収入=保険患者数×自費移行率×自費単価
●自費移行率=自費移行患者数÷カウンセリング実施患者数

2.自費診療を増やすには保険診療の患者が源になる。
当たり前の事ですが、自費を増やすにはまずは、保険患者数を増やさなければなりません。なぜなら、保険患者数の6%~7%前後が自費診療にスイッチングするからです。

3.自費は押し売りしない。
自費診療は押し売りすることでマイナスの口コミが必ず出ます。説明を重視し必ず選択してもらう(金額の高い安いは患者さんが決める)。そして、どんな選択してもサポートすることを約束し患者さんの気持ちを軽くしてあげる(どれを選択してもいいと思ってもらう)。

4.カウンセリングの継続実施。
カウンセリングを続けるポイントは、次の四つの事項をプロセスにおさえることです。
ア)カウンセリング予約をとる
イ)カウンセリングルームを準備する
ウ)自院にあったカウンセリングフローを構築する
エ)カウンセリングツールの整備をする。

本日はここまで。明日は後編(カウンセリングツールの整備のポイント、活動成果を見るポイントなど)をお伝えいたします。

最後までお読み頂きありがとうございました。
感謝!
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