コラム

 公開日: 2017-08-10 

営業担当の実力を測る

この春に千里育成を開業して以来、関西の中堅・中小企業の社長・役員の皆さまと営業部門の強化や営業担当の育成についてディスカッションすることが多いです。そこで感じることはこれらの方の関心が「社員育成」<「自社製品の強化」になりがちであること、さらには昨今の業績好調により、自社の営業活動がうまくいっていると思っている方が多いということです。


5月30日にあるセミナーにて、近畿経済産業局長(※)の池森啓雄様の講演がありましたが、そこでは関西経済の好調さが語られていました。中でも鉱工業(電子部品・電子デバイス・電気機械工業など)は軒並み全国平均を上回る推移が見られるそうです。
(※)7月5日付にて森清様が着任


これらの要因の一つに、関西エリアのインバウンドの増加が全国平均を大きく上回っており、大阪の知名度は高く関西企業のアジアや欧米への進出を後押ししているということでした。結果的に、数年前の関西の市況の厳しさは収まり、良い決算を出しておられる企業が多くなっています。


しかし、この状況はいつまで続くかとお聞きすると、経営者としてマイナスなことは言えないものの、「いつまでも続かないと思っている」と答えられる方が多いです。


その時こそ、営業担当の本当の実力が試されるときでしょう。競合が強く、品質や価格の競争が厳しい国内の市場でどれくらいの力を発揮できるのか、実力があらわになる時です。営業担当が以下のように成長しているか否か、その実力を測るものさしの1つになるでしょう。


・トップ営業であれば、強い競合がトップセールスを仕掛けてきても、対等以上の勝負ができている。
・中堅クラスの営業であれば、適切なセールスフェーズで、適切な営業行動ができ、成果を勝ち取ることができている。
・若手営業であれば、自律的に営業活動を進めており、成果の可否にかかわらず次への課題を認識している。


営業担当の成長に関心を持たれている方ならば、過去の国内市場のように年齢とともに営業担当が成長できる環境でない中、上記のような状況にしていくことの難しさをご承知いただけるはずです。


今後のコラムで、私がこれまで行ってきた営業部門や営業担当の強化の一例について紹介したいと思います。

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