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お客目線でスーパーの売り場を改善し、利益をあげる(2/3)

「お客様のためになるのか?」が大切

考え方を変えて、来店者を増やそう

 目の前のことだけを考える経営者は目先の売り上げを伸ばすことしか考えません。しかし、新谷さんは「本来の目的の営業利益を上げることに考え方を変えませんか」と呼びかけます。
 多くのお店が価格競争を繰り広げていますが、新谷さんは、これが本当に来店客のためになるのか?と強い疑問を持ちます。
 人口減少が続く小さな町で、新谷さんが指導し、利益を大幅に増やした事例を紹介しましょう。
海に近い、この町はおいしい魚が豊富に取れます。店頭では鮮魚を並べるだけで加工して販売する視点はありませんでした。
新谷さんは、もっとおいしい食べ方を来店客に提案するために寿司(すし)やお造り、お総菜にして付加価値をつけて販売を始めました。これが、喜ばれて売り上げと利益が大幅に増え、地域でNo.1の店になりました。
 加工するのは店員さんたちです。商品を並べる単純作業からレベルアップし、来店客を意識し、店の雰囲気も変わりました。
来店客に喜ばれつつ利益も増やす手だてをもう一つ伝授してもらいました。食料品の期限が切れる早く前から在庫処分することです。「ぎりぎりまで待てば、売上額は増えますが、お店からみて『まだ売れる』の論理。お客様からみて『大丈夫?』の意識が欠けています。早く処分する方が在庫管理のコストを減らせるうえ、お客様に喜ばれるので利益につながります」と新谷さん。
 売ることより、どうしたら売れるのか。どうしたら、お客様に喜んでもらえるのか、考え方を変えることで店も変わります。新谷さんは、そのスイッチを入れる手だてをたくさんもっています。

<次ページへ続く>

【次ページ】 売るより、買ってもらえる店に

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