コラム

 公開日: 2015-02-07  最終更新日: 2015-11-22

『値上げ』をしたら、売れちゃった!

スーパーマーケット(食品スーパー)経営を取り巻く環境が大きく変わった。
本当に、ビックリするように変わった。

ドラッグストアが自店の商勢圈内に進出し、加工食品の価格を大きく下げ、その売上高は、構成比にして50%を大きく上回る。もうこれは、ドラッグストアではない。
コンビニエンス・ストアもおにぎりは基より、惣菜に力を入れる。美味しいコーヒーとサンドイッチを買って食事もできる。こっそり弁当などの宅配も手がける。
ガストなどのファミリーレストランも宅配を開始した。

商環境は、日々大きく変わる。面白いように・・・。
そして、そのスピードが早い。

価格しか価値を生み出せない店は、確実に資産を減らし、人件費を減らし弱体化し、いずれ息絶える日を迎える。

暗い話で申し訳ないが、アイデアを出せない店は、遅かれ早けれ、かなりの確率でそうなる。


■価格を上げて売る

先日、クライアントを訪問した時のこと。
何気なく野菜売場を観ていると、『ちぢみほうれん草』が私の目に入って来た。
価格は、158円。「安い・・・!」
チーフに原価はいくらかと尋ねると、「130円です」と言う。
私が、「儲かってないね」と言うと、
「売れないので値下げしました」と言う返事が返ってきた。
特に品質が低下しているという事もない。

私は、地場のほうれん草を大陳して、特売している平台の前に場所を移動させ、
POPを作成して掲示する指示を出した。
POPの内容は、
1.お客様に、商品の価値情報を伝えること
2.お客様が、「買ってみようか」と思うような言葉を選ぶこと
・霜に当たって、甘みが増している
・今の時期だけの限定アイテムであること
3.サイズはB6
などの条件を伝えた。

そして、
価格を158円から198円に値上げすることを指示し、プライスカードを作って、掲示してもらった。

結果は、バカ売れ!
2把、3把と買っていただいたお客様もいらっしゃった。

なぜこのように簡単に売れたのか?


バカ売れした、ちぢみほうれん草


■『価値』をお客様に伝える努力をしているか

「価格を下げなければ売れない」
「価格を下げれば売れる」
と思いこんでいる。
正確には、その方法しか知らないというのが正確かもしれない。

確かに、お客様は、商品が同じものなら、価格が安いほうが良いし、売れやすくなることは間違いない。
しかし、店は商売をしている。慈善活動をしているのではない。『儲け』を作り出さなければならない。

前述のように、色々な方法での競合が起こっている。(SMだけのことではないが・・・)

そこで、考えてほしいことは、
「今、売り場に並んでいる商品の価値を、正しくお客様に伝えているか?」ということを考えてもらいたい。

ちぢみほうれん草は、高くしたのに(値上げしたのに)どうして簡単に売れてしまったのか。
もう一度、店内の商品を観察して見よう。
意外に『価値』のあるものが多く存在しているかもしれない。


■お客は、価格だけで商品を買うのではない!

零細企業は、価格だけの勝負になれば、資本力のある会社や生産性の高い会社には勝てない。一時的に勝てても、長くは続かない。

競争の方法は一つではない。同じ土俵で戦う必要はない。
それと同じように、
お客様も、価格だけで買う商品を決めるわけではない。

美味しいもの。
愉しいもの。
嬉しくしてくれるもの。
健康になれそうなもの。
自分を幸せにしてくれるもの。

などには、お客様は、喜んでお金を遣う。

勿論、世の中には、価格一辺倒のお客もいることは事実である。
しかし、
当店のターゲットにする必要はない。
値段だけで勝負するということは、
そのようなお客を、知らず知らずのうちにターゲットに仕立て上げていることでもある、のである。

逆に言えば、その他のお客(本来の目指すべきターゲット)を寄せ付けないようにしているとも考えられる。


■先ずは、今、来てくれているお客を大事にしよう!

売上げを増やす、たった3つの方法は、
1.購買客数を増やす
2.購買単価を 〃
3.来店頻度を 〃
簡単です。当たり前です。

でも、
その意味を正しく理解して、実行している人は、多くありません。

ちぢみほうれん草は、単価を上げたわけです。

大事なことは、
「美味しそう!」「買ってみよう!」と、お客様を納得させて、
「良いもの見つけた!」と喜んでいただいて、
満足して、中にはプチ感動をしていただいて。

単価を上げる方法としてノウハウ的には、幾つもあると思いますが、
ノウホワイ(何故そうするのか?)の本質が大事です。

その答えは、『お客様に喜んでいただいて』です。

このことを続ける事によって、
来店頻度も増して、
時間とともに口コミなども多くなり、
来店客数も増すことになるのです。


ちぢみほうれん草の応用を考えて、実行してみましょう。
面白い結果が出ると思います。

仕事は、楽しくしましょう。
そのことが生産性をアップさせます。


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