コラム

 公開日: 2015-10-29  最終更新日: 2015-11-22

POPで、大きく稼ぐ!

単なるプライスカードやメーカーの販促物程度だったスーパーマーケットのPOPも、最近、商品情報などを知らせるものをよく見かける様になってきました。
また、POPのそのほとんどが、パソコンから出力されるデジタルのPOPになってきています。その中にあって、手書きのアナログPOPは、親近感や安心感、なごみ感などを感じさせ、見る方の心を穏やかにもしてくれます。
中には、良く研究されて、「なるほど・・・」と感心させられるものも有ります。

ただ、それとは逆に、
⇒ 何が言いたいのか全くわからないもの
⇒ 文字が小さい、汚くて読む気にならないもの
⇒ 大きいだけで意味不明なもの
なども少なくありません。

コトPOPという用語だけが独り歩きして、作ることが目的になってしまっているように思います。
何事もそうですが、ノウハウだけをチョイかじりして、基本(ノウホワイ・・・何のために)を理解していなければ、販売効果を発揮しないばかりか、多くのロスを出す結果となってしまいます。
場合よっては、お客の買い物の邪魔にもなりかねません。


POPは営業マン


店内のご案内やお知らせという様な目的のためのPOPも有りますが、基本的に、POPの一番の目的は、商品やサービスの販売です。
より多く売るための重要なツールです。

言われてみれば当たり前のことですが、ただ意味もなく書いているものを多く見かけます。

「このPOP1枚で、100個売る」とか、
「通常の物より2倍高い物を売る」と言うように、目標達成のために書くのです。
折角忙しい時間を使って作成するのですから、1個でも多く販売に繋げていくことが大事です。

「このPOPで売れた」とか「キャッチコピーを変えてみたら売れた」ということが起これば、仕事も楽しくなって刺激的です。

そうです。POPは、自分の代わりに商品や商品を販売してくれる、営業マンなのです。
たった一枚の紙切れが、大きな売上を作り上げてくれるのです。


USPを理解する


POPを書く上で知っておきたいことが、マーケティング戦略であるUSPです。
商品を売るためには、ぜひ理解しておきたいことの一つです。

USPは、マーケティングの基本中の基本で、戦略上重要なものと言えます。
USPとは、Unique Selling Propositionの略で、売りたい商品やサービスの『独自の売り』のことです。
地域で、業界で、カテゴリーで、今のタイミングで・・・など、その中で『唯一』であること。
顧客に対して、唯一であることを訴えることができれば、価格設定など優位に進めやすくなります。

ターゲットを絞込み、
そのターゲットのベネフイット(得)を見つけ出し、
そして、その裏付けとなる特徴を掘り下げて絞り出します。
それをお客に伝える努力をして、お客の購買につなげることが目的です。

そのためには、
⇒ 買ってもらいたい顧客をイメージする・・・ターゲットの設定(万人に売るわけではない)
⇒ 顧客のベネフィット(得、悦び)を理解する
⇒ 商品の特徴(なぜ良いのか、なぜこの商品なのか、信頼信用など)を理解して知らせる
ことが重要です。


売りための技術・・・コピーライティング


もう一つPOPを書く上で知っておきたいことが、コピーライティングやセールスライティングです。
ターゲットに、何かを伝えるために書く技術、何かを売るための技術ということです。

一般的には、ダイレクトメールやFAX・DMなどに使われますが、技術の基本は、POPにも全く同じ様に応用して使うことが出来ます。

キャッチコピーという用語を聞いたことが有るという人も多いのではないでしょうか。
キャッチは捕まえるという意味ですから、お客の目を止めさせるコピー、原稿という様なことになります。

店内POPの場合は、買い回りしているお客に目を留めてもらうわけですから、一行か二行程度の大きめの文字のキャッチコピーまたは、イラスト(写真)などで表現することが条件となるでしょう。

そして、キャッチコピーの下に、商品の特徴やベネフィットなどを手短にわかりやすく、4、5行程度で本文を書きます。
本文が長くなることが必ずしも悪いと言うことはないのですが、スーパーマーケットのお客の店内滞留時間などを考えれば、キャッチコピーが完結に目を引き、特徴などを短く表現できることにこしたことはないでしょう。

また、POPの善し悪しは販売効果で観るわけですが、効果が低い場合は、キャッチコピーまたは、本文を書き変えて、再チャレンジします。
これが効果テストです。


ボロPOPは、大きなロス


あえて老婆心ですが、思いがなく、目的のないPOPは売り場には必要ありません。

人件費、消耗品費、時間などの多くのロスを出すことになります。
特に人権費は馬鹿になりません。時間も限られています。
どうせ使うなら、有効的に使いましょう。


価値ある参考書


先述したように、原理原則を勉強し、
本当に「お客様のためになる」POPを作成し、売り場に掲示しましょう。

参考にしていただける本が有ります。
私も尊敬する山口茂先生の『コトPOP書いたらうれちゃった!』(商業界)という本です。
ノウハウだけではなく、ノウホワイを教えてくれます。
大変参考になる本です。ぜひ読んでもらい実践で活用してみてください。

新たな発見があるはずです。

【お役立ち関連記事】
“賑わい”の演出で売場が変わる! 【食品商業・4月号原稿】

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