コラム

 公開日: 2015-11-09  最終更新日: 2017-11-24

「簡単に売上をあげる」、たった3つの方法

売上の低迷で悩んでいるスーパーや小売店は多いと思います。

優良店の売り場を視察したり、売上アップのためのノウハウを学ぶために、セミナーに参加したりしている人もいるでしょう。

ただ、ひとりで悩んでいても、解決策が簡単に浮かんでくれることは少ないと思います。
各種の情報収集や上手くいっている人に聞くなど、前向きに考えて行動することは、良いことですし大切なことです。

ここで、その行動の成果を、更に拡大するために、『知っておけばためになる方法』 について理論的にお伝えします。


算数の意味を理解していない?


マーケティングや業務改善のセミナーで、
「売上を上げるたった3つの方法とは、どんなことがありますか?」と、私が聞くと、参加者からなかなか答えが帰ってこない場合が多く有ります。

「お客様の満足」という答えも帰ってきます。
しかし、これは、方法ではなく、目指すべきコンセプトや結果です。
その中には、どれくらい(レベル)までという、目標があります。

売上を上げるたった3つの方法とはズバリ、
 1.(購買)客数を増やす
 2.客単価を増やす
 3.(顧客の)来店頻度を増やす
ということです。

「馬鹿にしてんのか!」と、お叱りをいただくかもしれません。そうなのです。答えは、新入社員でも答えらるかもしれません。

でも、(本質が)解っていない・・・。
そして、現場で実行している人となると、非常に少ないように感じます。(私の知っている限りですが?(笑))


お金を掛けないで、売上を上げる


算数が解っている人は、「客数×客単価」ということは、理解していただいていると思います。
しかし、この3つの中で、答えが出て来にくいのが「購買頻度」です。

売上は、1日だけのものではありません。
継続して商売をするのですから、1ヶ月、3ヶ月(四半期)、半年、1年と、期間で捉えます。
この場合、頭数として、何人来店してくれたかということもありますが、1ヶ月の中で、1人のお客が何回来てくれているかが非常に重要です。これが、購買頻度です。

どうしても、売上を上げたいと思うと、目玉商品の赤字を切って、特売チラシを蒔くという短絡的な行動に出たくなります。
これは、来店頻度の低い顧客や休眠顧客、新規客を増やすための方法になりますが、結果を出すためには、印刷代や折り込み代などの大きなコストを払うことになります。

それと、確かに一時的には効果があるかもしれませんが、フロントエンド(呼び込み商品)だけで、バックエンド(利益を出す商品やサービス)のない販売企画の場合、利益(儲け)がほとんど残らないということになります。
そして、売上はその時だけの一時的なものに終わり、、残念な結果になることも少なくありません。

以上のようなことから、どの様な商売においても、何時も来店してくれている既存顧客に対して、プロモーション(販促企画全般)をかけていくほうが、費用対効果が高いと言えます。
客単価と購買頻度のアップについては、基本的に既存顧客が対象になります。


効果を出す具体的事例


過去の記事で何回かご紹介している、お客様からの支持の高い、各部門の『重点商品を徹底して売り込む』というものがあります。
今年も、多く私のクライアントが、実績を残してくれました。

青果部門などでは、野菜の中でダントツに売上高が高いトマトを、売上高前年対比150%を達成しようというものです。
野菜の相場の高い春から夏にかけては、野菜部門の売上高を記録的に押し上げてくれました。また、野菜の相場が下落傾向にある現在でも、底堅く推移している企業が殆どです。

これこそが、既存顧客を対象に、「客単価を上げて、売上を上げる」という典型事例です。
野菜部門以外にも、重点商品は、各部門に存在します。
そして、単品以外でも、ハロウィンやクリスマス、地域祭事など、各種販売企画や関連販売などもあります。単品と同じような取り組みをすることが出来ます。

一方、来店頻度を上げるということでは、スーパーマーケットの場合、業態として生鮮が主体であり、その鮮度や品揃え、サービス、そして、商品価値と価格の相対価値の納得感といったものが重要なポイントです。
そして、その日々の品質レベルの高さが大きな要因になるでしょう。
トマトの事例でいうと、売上高が高いということは、お客の支持が高いということでもあります。
その商品群の品揃えや品質レベルが高いということが、お店の品揃えの豊富感を感じることになり、その魅力度が高いお店は、自然と来店頻度が高まることに繋がります。

また、ヒューマンの部分で言うと、顧客との繋がりを強くするための活動があげられます。
レジ担当者や売り場担当者の接客応対や、お客を思いやるという様な接遇レベルでの対応は、顧客の強い来店動機となります。

プロモーションの部分では、再来店を促すようなクーポン企画や抽選会など、事例を上げればキリがありません。

このように、既存顧客に語りかけていく様な方法は、非常に効果的で、コスト的にも低く、費用対効果が高いと言えます。


算数と理論で理解して行動する


以上紹介したような方法は、マーケティングの手法の一部です。
企画内容やタイミングなどによって、効果の大小はありますが、試さない手はありません。

パソコンやスマートフォンの普及により、インターネットからの情報収集の機会が増えて、新聞の購読率が大幅に下がり、年配層でも50%を割り込んでいるという新聞記事を目にしました。20歳代では、なんと、10%を切っているというのです。
当然のことですが、新聞折込みチラシの効果も、年々確実に低下してくるということです。

集客のための販促ツールの内、どの方法が効果が高いかということも大事なのですが、
今後、どの手段も手がけて、「1人でも多く来店してもらう」という発想を持つことが必要であり、重要であると思います。

どちらにしても、
既存顧客を大事にして、『語りかける』ということを真剣に考えて行動するべきでは、ないでしょうか。
結果的に、新たなお客を呼び寄せることにも繋がるでしょう。



■ 『スーパーの営業戦略』 その他の参考記事
  参考記事はこちらから、ご覧ください ⇒ スーパーの営業戦略 



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