コラム

 公開日: 2016-01-12  最終更新日: 2016-08-03

売上を簡単にアップさせる『知っておくべき8つの原則』

競合店との競争に苦慮しているスーパーや、売上の低迷に悩んでいるスーパーは多いと思います。
そこで、知っておけば、簡単に売上をアップさせることのできる、8つのポイントをお伝えします。

売上を上げることに悩んでいる人は、先ず、マーケティング上の正しい方法を、原理原則として理解する必要があります。
効果の出にくくなった、従来の戦術では、売上が上がらないばかりか、粗利益を大きく落としてしまう場合も少なくありません。
AS鮮魚

売上=客数×客単価です。
この算数は、多くの人が知っていると思います。
しかし、これを知っているだけでは、なかなか具体的な戦略は立てられないと思います。
方法は山ほどあります。成果を出すために重要なことは、店舗の置かれている現在の状況に応じて、どこに焦点を当てて改善を行くかが、重要なポイントになります。


売上=潜在顧客×集客率×通過率×視認率×立寄り率×買上率


先ず、算数を深く理解する必要があります。
先ほど言いましたように、売上=客数×客単価です。
これを分解してみると、
客 数 = 潜在顧客×集客率×通過率×視認率×立寄り率×買上率
客単価 = 買上点数×一品単価
ということになります。

売上=潜在顧客×集客率×通過率×視認率×立寄り率×買上率×買上点数×一品単価なのです。
この中のどの指数を改善して、売上をアップさせるのか、それが、重要なポイントです。
このことを理解してください。

言われてみれば、当たり前のことです。
しかし、これらのことを正しく理解して『活用』している人の割合は少ないと思います。


潜在顧客を知る


潜在顧客は商勢圏内来店可能客と言ってもいいでしょう。要するに、マーケティング用語で言われるターゲットのこと。うちのお店に来てくれる可能性のあるお客の数ということです。
スーパーマーケットは、お客が、日々の食生活を維持するために買い物をするところですから、原則、商圏範囲は広くはありません。
また、半径500m、1kmというように、単純にコンパスを使って割り出されるものでもありません。店舗の立地する地域には、川もあれば線路もあるかもしれません。店舗に向かう道路状況によって、それぞれ商圏の地図上の形状は異なります。


集客率をアップする


では、実際に日々お店に来てくれる客数はどれ位になっているのか。それが、集客率です。
近いから。チラシが入ったから。お店が好きだから。などというように、お客が来店するには訳(動機)があります。

「近いから」ということについては、店舗立地の変更は、簡単には出来ませんので、ここでは、説明を割愛させていただきます。

『チラシ』(その他販促活動全般)については、説明するまでもなく集客人数を上げるということが、その目的です。
ところが、これが出来ていないスーパーが山ほどあります。
私が、お店のチラシを見て、
「この内容でお客さん来るの・・・?」と聞くと、
「今回のチラシではダメですね」と答える店長。
私は、このような場面に、何回となく立ち会っています。
お客に来店を促すような、チラシの内容になっていないのです。
決して、価格だけではありません。楽しいイベント。面白い企画など、
お客がお店に「行ってみようかな・・・」と行動を促す内容になっていることが重要です。

そして、ここで知っておいて欲しいことが、フロントエンドとバックエンドです。
「損して得取れ」という、昔からの教えがあります。

売り上げを上げるためには、来店してくれるお客が少なければ話になりません。来店するための動機付けがフロントエンドです。
来店数を上げることがチラシ投入の目的です。
来店を促す目玉商品ですが、「おひとり様1点限り!」では、いけません。
これは、低価格だけのハイエナの餌食になって、悲しい結末を迎えるだけです。原理原則を知らない会社は、これをやり続けています。だから、ジリ貧になって、時間の経過とともに経営が苦しくなって行くのです。
「1000円以上お買い上げのお客様、1点限り!」という条件を付けると良いでしょう。
お店の平均客単価にもよりますが、何時も来てくれているお客なら、1000円は問題ない単価です。
そして、その分売価を下げることも出来ます。
その方が、全体的な特売品に使うコストを下げることが出来ます。

フロントエンドと同じように重要なのが、バックエンドです。
来店してくれたお客に、
「これ良いですよ・・・」「美味しいですよ・・・」という様に、お客に使ってもらって、本当に喜んでもらえるような、適正値入れの有る商品やサービスの提供、その『仕掛け』を確実に用意しておくことが重要なポイントです。
1.お客のベネフィット(得)
2.新情報
3.好奇心を誘う
4.手っ取り早い簡単便利な情報
など、コンセプトを持って、日々の品揃えや売場作りを行います。
美味しいこと、楽しいこと、面白いことなどには、お客は喜んでお金を使ってくれます。

そして、もう一つ大事なことは、チラシに関係ない日々の来店を確実にすることです。
これで重要なことは、基本4原則です。
1.品揃え(欠品しない)
2.高鮮度(品質)
3.安全安心(整理、整頓、清潔、清掃、躾(習慣化))
4.接遇(おもてなし、身だしなみ)
お客目線で、日々の業務改善によって、確実にそのレベルを上げることです。
選ばれるお店は、これらのことの出来栄えによって決まるのです。
計画的な、改善活動が、時間の経過とともに、集客という大きな成果につながってくるのです。

また、マーケティングの基本として、広告媒体についても、理解しておく必要があります。SNSなどの普及により、テレビや新聞の視聴率や購買率が低下してきています。
情報伝達の意味から、ポスティングや携帯メールやフェイスブックなどの活用も検討すべきです。


通過率を上げる


物理的なこととして、店舗のレイアウトが重要になってきます。
入口と出口(レジの位置)の位置設定や客(買い物)動線の長さなど、が重要なポイントです。設計段階のミスは許されません。
そして、その買い物導線(特に主導線)の距離と、マグネットの設定計画によって、営業上の結果が大きく変わってしまいます。
当たり前のことですが、お客が売場を通過しなければ、絶対に買上げにはつながりません。


視認率を上げる


視認率とは、お客の目に止まることです。
いくら良い売り場を作っても、お客の目に止まらなければ、次の買い物ステップに進んでくれません。

物理的に限られた売場の買い物導線と主導線(通路)のマグネットの設計、そして、そのマグネットの効果的活用が視認率を変えます。

トップボードやのぼり、スポッターなど設定は、視認率をアップする上で重要な販促ツールになります。


立寄り率を上げる


そして、陳列演出力を高めて、無機質な売場ではなく、『楽しい売場』や『ダイナミックな売場』作りを行うことが重要です。
ビジュアルに訴えて、お客の「気を引く」のです。
「えッ、何・・・」と思わせる、POPのキャッチコピー(ヘッドライン)の技術は重要になります。

AS青果

そして、定番のアイル(通路)を解りやすくするために、用途関連で陳列することも重要です。関連陳列をより分かりやすくするためには、スポッター(コーナー毎の縦置きPOP)の活用は欠かせません。


買上率を上げる


買上率とは、立ち寄ったお客が、商品を手に取って、買い物カゴに入れてくれる行動のことです。

その為には、マグネット(催事平台やゴンドラエンドなど)の売場作りでは、
1.お客のベネフィット
2.新奇性
3.好奇心を誘う
4.手っ取り早い簡単便利な情報
などを解りやすく訴える売り場を作ることが、買上率を上げる重要ポイントになります。

実際に売場で目を留めてくれたお客に、「買う決心」をさせることが重要です。
「悩んでいるお客の背中を押して上げる」ためのPOPや試食販売、推奨販売などが、買い上げ率を上げるためには非常に重要です。

いくら良い商品でも、ここのステップを理解していなければ、売れにはつながりません。


買上点数を上げる


商品を単品としてだけではなく、
「どの様に使うのか・・・?」
「こんな使い方がありますよ」
という様に、お客が使う(食べる)場面に焦点を当てて考えましょう。

その為には、関連陳列や使い方提案が大きな効果を生みます。これがクロスセルです。
そうです、「あと一品」を買ってもらうのです。
単品で売ると、そこに商品としての『価値』は、価格だけになってしまいがちです。商品に意味を持たせるのです。
買上率と同じように、POPや試食販売、推奨販売などが、一客点数を上げるためには効果的です。


一品単価を上げる


立寄り率で説明したことと同じく、
1.お客のベネフィットを伝える
2.新奇性を訴える
3.好奇心を誘う
4.手っ取り早い簡単便利な情報を伝える
ことが、一品単価を上げる近道です。

このことは、値入れアップにもつながる重要なことでもあります。

単価を上げる方法には、容量を増やすことや、グレードを上げるという様な物理的要素も有ります。
合わせて理解することが必要です。

1~4のことをお客に解ってもらうためには、POPや試食販売、推奨販売などの行動は絶対に欠かせません。


やれていない要素を潰す


もう、お解りだと思いますが、自分が今までやって来ている販売活動の中で、やれていないことや弱いところを確認することをしてください。

最初に説明したように、
売上=潜在顧客×集客率×通過率×視認率×立寄り率×買上率×買上点数×一品単価なのです。
掛け算ですから、一番弱いところをアップさせることが出来れば、効果は大きくなります。
そして、強いところを確実にすることです。

そして、そこに優先順位をつけて、重点的に改善活動を行えば、結果を最大化することが可能になってきます。
まずは、実行有るのみです。


どのような商売でも、マーケティング上の実行がなければ、良い結果は出てきません。
どんなに、「良い商品でも・・・」です。



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