コラム

 公開日: 2016-07-28  最終更新日: 2016-08-03

安売りの競合店に勝つ方法!

価格競争で、悩んでいるお店も少なくないと思います。
ただ逆に、大して、それを問題に感じていないお店もあります。この差は、何なのでしょうか?

先日、私がクライアントを訪問した時のことです。
POSデータの販売実績(ベスト売上レポート)を見ていると、ある問題を発見しました。

もも

そのお店は、青果部門と鮮魚部門、そして、惣菜部門が各2部門(テナント)が同居するという、特殊なお店です。
仮に、青果部門Aと青果部門Bということにしましょう。
青果部門の果物のベストレポートを見ていると、青果部門Bの桃の売上が、青果部門Aの桃の売上より、はるかに低いのです。

青果部門Aは、低価格を武器に売上を伸ばしています。
一方、青果部門Bは、品質を重視して行こうという戦略で商売をしています。
戦略としては、間違っていません。
利益は別として、部門の売上は、低価格を武器にしている青果部門A(以下A店)の方が青果部門B(以下B店)より上回っています。


ターゲットの設定と具体的な取組み


私がB店にアドバイスしたことは、
①もっと、優良産地や品種を選定して、グレードの高い(味の良い)ものを品揃えすること、
②SKUを増やして、量的なニーズにも対応すること
そして、
③それらの価値を十分に伝えるPOPや試食販売、糖度測定と表示などを徹底すること、
また、
④売場をマグネット(通過率、立ち寄り率、視認率の高い場所)の強い場所で展開すること、
⑤籠や化粧箱を利用して、おしゃれなラッピングを施して、ギフト用の商品化をすること、
などです。

味の良い果物を食べたい。
楽しく買い物をしたい。
仏壇にお供えするので、良いものが欲しい。
人にあげるので、間違いのないものが欲しい。
など、価値を重視するお客は、確実にいます。

そして、
それらのお客を、固定化して顧客に出来れば、顧客生涯価値(うちの店で一生涯で買い物をしてくれる売上など)は、確実に向上するのです。

価値を感じて、満足してくれている顧客は、簡単には離れていきませんし、確実に利益をもたらしてくれます。


競合と違う土俵で勝負する


競争で苦しんでいるお店のほとんどは、競合店の低価格戦略に対して、同じ方法で競争しようとしている場合が多く見受けられます。

これは、賢い方法であるとは言えません。
特に、資本力のない会社では、生産性が相当高い場合以外、絶対に奨められません。

このような場合は、お客の視点、お客の立場にフォーカスして、考えてみることです。
先述したように、お客が価値を感じるのは、価格だけではないからです。
服や靴、携帯電話や時計など、あなたが、今扱っていないカテゴリーを考えてみれば、単純に解るはずです。

価格だけの客は、顧客生涯価値が総じて高くないと言えます。
価格だけのお客は、価格だけで簡単に離れていきます。


価値は、本当に伝わっているか?


「良い買い物をした・・・」と、お客が日々感じていただける商売。
そして、
その、「良い」を、お客に伝えているか?伝わっているか?
やれることを、もう全てやっているか?
を、もう一度、現場で確認してみてください。

マーケティングの仕組みが回っていなければ、良い商品も売れないのです。



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