コラム

 公開日: 2017-03-20  最終更新日: 2017-09-30

お客のベネフィットに焦点を当てたら、売上はアップする‼

お客に喜んで買い物をしてもらい、お店も高い粗利益率を確保する。
商売としては、この上ないことです。
その為には、お客のベネフィット(得)にフォーカスして、それに基づいて行動することが重要です。

儲けをなかなか出せない殆どの人は、お客のベネフィットではなく、こちらの都合で商売をしています。
例えば、「原価が幾らだから、売価は・・・」というような具合です。
そして、競合店の何処もが販売しているコモディティ・グッズ(一般大衆品)の場合、必然的に、その競合店との価格競争をすることになり、粗利益は低下します。


例えば、スーパーマーケットで寿司を販売することを考えてみましょう。
①「この寿司は、8種類ものネタが入っています」
②「この寿司は、あなたのパーティを「皆が喜ぶ晴れやかで、楽しいもの」にしてくれます」

さて、①と②では、どちらの方が、高い売価設定が可能となるでしょうか?

上記の①は、主に商品の機能的価値をうたっています。
一方②の方は、お客のベネフィットに焦点を当てています。

この様に、ターゲットを明確にして、そのターゲットの心に響く(納得する)価値を提供出来たら。

また、そのベネフィットの証拠(何故そうなのか)を明確に伝えることが出来たら。
商品の持つ価値が、ターゲットの持っている期待値を超える内容であれば、
価格設定は、こちらがコントロールでき易くなり、より容易になるでしょう。
そして、それが売上を押し上げ、粗利益は拡大することになります。

また、お客が商品の持つその価値に気付いていない場合もあるかもしれません。
その様な場合は、POPなどで、そのことを具体的に分かりやすく解説して、②のアイテムの付加価値を気付かせる(教えてあげる)ことも重要なことです。
お客のために、教えてあげるべきです。

お客のベネフィットに焦点を当てて、
商品(サービス)設定(販売計画、仕入れ、商品化、陳列演出など)し、マーケティング(POP、試食販売など)の一連の仕組みをはたらかせて、売場で実践することで、「売れる」に繋がり、売上は確実に向上することになります。

もし、あなたのお店(売場)で、思うように結果が出ていないのであれば、このうちのどれかに問題を抱えている確率は高いと思います。
そのどれかに焦点を当てて改善を加えれば、結果は簡単に変わってくるのではないでしょうか。


お客は、「自分の生活を豊かにしてくれる」その何かのベネフィット(快または不快の解消)にお金を払っているのですから・・・。

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