コラム

 公開日: 2017-05-10  最終更新日: 2017-09-30

「最低の投資で、最大の収益を叩き出す‼ 」 戦略的マーケティング、『ジョイントベンチャー』のすす

ジョイントベンチャーとは、自社の持つ経営資産と、他社(者)の持つ経営資産を互いに持ち合い、双方のビジネスの発展(経済的メリット)を追求するという、戦略的提携のことを言います。
規模の大小を問わずに、会社と会社や、会社と個人など幅広く活用できる戦略です。
言われてみれば、簡単なことなのですが、その意味(経済的メリット)を理解して行動している人は、そんなに多くいません。

「お金をかけずに、お金を稼ぐ」方法とも言える、生産性が高く強力なマーケティング戦略なのです。
組み合わせを考えれば、新たなビジネスモデルを作り出すことも出来ます。


■ 有形・無形の資産を持ち合う

例えば、スーパーマーケットと農家とのジョイントベンチャーの例が有ります。

このジョイントベンチャーの場合、スーパーマーケットは、その売場を提供し、農家の生産者は、採りたてで新鮮な野菜や果物などをスーパーマーケットの売場に持ち込みます。生産者直売コーナー(売場)がこれです。

この場合、実施までの準備の時間や、お互いに大きな経費の発生は多くありません。
農産物の販売から得られる収益を、スーパーマーケットと生産者で分け合うというものです。
お互いが、手元にある経営資産を活用して実施することにより、大きな収益が期待できます。

農家の採りたての「新鮮な野菜」と、スーパーマーケットの「まとまったお客」を繋げる(ジョイントする)ことにより、売上アップに繋がり、地域のお客の高い支持を獲得できます。

いわゆる、Win-Win-Winの関係を構築できる、非常に強い戦略です。

商人舎magazine5月号・1

また、お互いに、ビジネスを行う地域で日々積み重ねた、『信用』という無形の資産を持っていれば、ジョイントベンチャーのマーケティング効果は、さらに相乗効果を生み最大化されることになります。


■ 自社の『弱み』を補う効果

スーパーマーケットは、競合他社の影響を受けて、今後も市場内の競争環境は厳しく、マーケットのシェア獲得のための活動内容も、益々複雑化してきています。

また一方、地域の零細農家の生産者は高齢化して、販売力やコスト競争力も低く、後継者の目途も立たない生産者も少なくありません。
農家以外の事例でも、街の豆腐店やパン屋さん、菓子店などの専門店なども、同様のことが言えるでしょう。
いわゆる、お互いに『弱み』や『脅威』を持っているのです。

しかし、生産者は、新鮮で美味しい『良いもの』を作ることが出来れば、
そして、スーパーマーケットは、日々来店してくれる『顧客』がいれば、
その『良いもの(商品)』を『顧客(売場)』に届けることによって、お互いの『資産(強み)』を出しい相乗効果を発揮するジョイントベンチャーの道が有ります。

この様に、ジョイントベンチャーは、互いの「強みを出し合う」ことなのですが、同時に「弱みを補う」ことでもあるのです。

個々の持つ独自性、技術(能力)、創造力、そして熱意を活かして、「売り手」と「作り手」の相乗効果を生み出し、ビジネスの新たな可能性を追求することなのです。


                            <自社の営業資産の棚卸し>
商人舎magazine5月号・2

■ ビジネスで最も重要な、2つの経営資源の活性化

ビジネスを発展させるためには、2つ重要な基本的機能を持っている必要があります。

それは、商品力(イノベーション)と販売力(マーケティング)です。

商人舎magazine5月号・3

商品力が有っても、売ることが出来なければ、ビジネスにはなりません。
また逆に、販売力が有っても、品揃えがマンネリ化すれば、やがて商売はジリ貧状態になります。
ですから、成長を支えるための、商品やサービスにイノベーション(技術革新)を起こす必要が有ります。


■ ジョイントベンチャーの狙いは、『顧客の創造』

上述したように、「良い商品」だけでは、ビジネスを成功へと繋げることは出来ないのです。
マーケティングの技術を最大限に生かして、双方の力を発揮できなければなりません。

そして、戦略的なジョイントベンチャーは、双方を強くすることを目的とします。
自社の弱みを克服できますし、お互いの力(強み)を発揮することにより、スーパーマーケットの売場は活性化して、生産者(メーカー)の商品はより強さを増します。

結果的に、競合他社に対して、『差別化』を実現することに繋がり、競争優位性を向上することへと導きます。

このことで、顧客の新たな需要を呼び込み、口コミによって、新たなお客を呼び込むことに繋がっていくことにもなるのです。


■ 目的達成のための必須用条件

エンドユーザーである、「お客に喜んでもらう」ことを前提に、お互いの資産を持ち寄って、ビジネスを成長させることが、マーケティング戦略としてのジョイントベンチャーの真の目的です。

その為には、
①誰と組むか
②どのように組むか
が、重要なポイントになります。

そして、
③コンセプトが共有化されている
ということが、大前提であり、相乗効果を確実にするためには、外してはいけない重要なポイントになります。

お互いの信頼関係は基より、相手先の商品に対するお客の信用が重要です。
安心安全を担保していること、そして、地域のお客の支持を得ている(得る可能性を持っている)ことが重要なことになります。


■ ジョイントベンチャーを成功させる、3のポイント

ジョイントベンチャーを成功に導き、互いの目的(目標)を達成させるための「考え方」のステップは、次のようなことです。

1.顧客の期待を超えること
重要なポイントは、
①「お客様にもっと喜んでもらうためにはどうするか」という思い
②「顧客のベネフィット(得)を、今後どう高めるか」という視点

2.協働する相手のニーズを満たすこと
①相手のベネフィットを思いやる
②お互いに、Win-Winの関係性を念頭に置いて行動する

3.自社のニーズを満たすこと
①より良い結果を出せるように、主体的に動きリーダーシップを発揮する
③チームとしての成長を目標に置く

この様に、自分の会社の強みを生かして、パートナーの「本業にどう貢献するのか」が、ジョイントベンチャーを、確実に成功するためのキーポイントになるのです。


■ 自分の周りに視点を置く


「お客様の幸せ」「従業員の幸せ」そして、「地域の幸せ」結果としての「会社の幸せ」を実現することが、真のマーケティングの目的であり、同時に日々の業務改善の目的です。

自分達の幸せだけではなく、「自分の周りの幸せに視点を置く」、そして、貢献する。

お店が、永続することが、社会から求められる。
お店が、成長することが、   〃     。
そして、未来から必要とされる。
ことを目指して、日々のマーケティングに磨きを掛けていく必要が有ります。

その為の重要な武器となるのが、ジョイントベンチャーなのです。


■ 地域に眠っている、『資産』を探せ


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