コラム

 公開日: 2017-09-11  最終更新日: 2017-10-28

確実に客単価をアップさせる “売場づくりの4P”

皆さんは、スクワットの正しいやり方をご存知でしょうか?
そうです。筋トレのあのスクワットです。
「両足を肩幅程度に広げ爪先を前に向けて、土踏まずを地面にしっかり付ける感じで。背筋を伸ばしお腹を凹ませる。顎を引いた姿勢で膝を曲げます。そしてその時、膝が爪先より前に出ない様に・・・。」(コーチのアドバイス)
このやり方ことを知って行うスクワットと、今まで私がやっていたスクワットでは、効果が全く違うことを先日ジムのコーチに教えてもらいました。

販売戦略を練るうえでも、これと全く同じことが言えます。
マーケティングの基本をしっかり押さえて実践することが、結果を大きく変えることになります。

過去の記事で、レイアウト、フロントエンドとバックエンド、コピーライティング、USPなどの意味と重要性、そして実践方法について説明してきましが、どれも業績を向上する上でとても重要な原則です。
そして、実際に売場を作るときに知っておきたい重要な原則、それが“売場づくりの4P”です。

売り場づくりの4Pとは、
1.商品(製品)または、企画テーマ(Product)・・・ 何を売るか?
2.展開場所(Place)・・・・・・・・・・・・・・・どこで売るのか?
3.販促活動(Promotion)・・・・・・・・・・・・・どのように売るのか?
4.価格(Price)・・・・・・・・・・・・・・・・・いくらで売るのか?
のことです。

また、レイアウト、フロントエンドとバックエンド、コピーライティング、USPに深く関わることであり、売場の実践でその効果を最大化させるという考え方です。


  ※過去の記事を参照
【2016年11月号】 売れる、そして稼ぐ、店舗レイアウト
【2017年 6月号】 フロントエンド+バックエンド=「儲けの仕組み」をつくる
【2017年 7月号】 「売れてしまう⁉」 仕組みをつくる、コピーライティングの技術
【2017年 8月号】 マーケティングで重要なUSP


■ マーケティング・ミックスを売場で応用して実践

マーケティングの4Pとは、製品開発(Product)や価格設定(Price)、流通チャネルの選定(Place)、そして、イベントやキャンペーン、各種広告などのプロモーション(Promotion)のことです。
この4つのPをミックスして、ターゲット市場に対して、売上拡大のためのマーケティング(=売れる仕組み)をつくり上げていきます。

これを、売場づくりに応用して実践するのが、“売場づくりの4P”です。

1.何を売るか?
2.どこで売るのか?
3.どのように売るのか?
4.いくらで売るのか?
これらを効果的に組み合わせて売場づくりを行います。
そして、基本的には安売りをしないで実行していくのです。


■ 商品(サービス)または、企画(PRODUCT)

ここで言う商品とは、基本的に売上高が大きい重点商品(アイテム)や重点企画(カテゴリー)というものを指します。
その他、お客の利便性を追求した新規導入商品なども顧客の支持を得て、売上を大きく伸ばす可能性が高いと言えます。これらの商品群もこれに当たります。

重点商品とは、野菜のトマトや塩干の塩鮭など、部門や各種カテゴリーの中で、年間(または一定期間)でトップクラスの売上を上げる商品群のことを指します。
一方、重点企画とは、バレンタインデーやクリスマスなどや、乾麺やつゆなどの関連品を含むカテゴリーなど、その時季(日)に売上高の高い商品群を指します。

基本的には、お客からの支持の高い商品群となりますので、これらの売上の伸びは、部門や各カテゴリーの売上高に大きく関わることになります。
そして、売上を拡大する上から重要ポイントは、品揃えの充実と欠品をさせないことです。


■ 展開場所(PLACE)

展開場所とは、店舗レイアウト上、通過率の高い場所(マグネット)のことを言います。
基本的に主通路に面するゴンドラエンドや平台エンド、催事用のステージなどのことです。

お客の支持の高い重点商品(カテゴリー)を、何処で展開するかで、その売上高は大きく変わります。

ですからここでの重要ポイントは、通過率と視認率の高い場所(マグネット)で重点商品(カテゴリー)を売場展開し、お客の接触率を上げるという仕掛けをするということになります。


<各種マグネットでの展開・事例>

OX母の日ワイン             ① 母の日・ワイン売場(主通路沿い) 

SAコストコフェア             ② コストコ・フェア(主通路中央)

SMハロウィン             ③ ハロウィン(柱周りステージ) 

AS乾麺             ④ 乾麺関連 (主通路中央)

SMみかん             ⑤ みかん・小型店(店頭平台)  

SMみかん             ⑥ みかん・中型店(店頭壁面平台)

OXいちご             ⑦いちご・大型店(店頭第一平台)        

ASいちご             ⑧いちご・小型店(店頭第一、第二平台)


■ 販促活動(PROMOTION)

重点商品(PRODUCT)とその展開場所(PLACE)で売上高は変わると説明しましたが、結果を更に最大化するために、あらゆるマーケティングの手法を使います。これがプロモーション(販促活動全般)です。

新聞の折り込みチラシは勿論。SNS、メールマガジン、ダイレクトメール、POPなどの媒体の活用や、試食販売や各種イベント企画など複合的に行うことによって、効果を高めるのです。

ここでの重要ポイントは、商品の持つUSP(Unique Selling Proposition:独自の売り、強み)をお客に対して、(営業マンの代わりとなる)POPや、販売者や生産者からの直接的な説明で明確に打ち出すことです。

また、同時に商品の持つ機能的な価値以外にも、楽しい、面白いなど、“情緒的価値”を売場で打ち出すことも重要になります。

今まで「売る側」の論理だけで組み立てられたさまざまな『売る』仕組みを、「買う側」の視点で捉えて『売れる』仕組みに新たに作り上げるという意識が求められます。


ASトマト1             ① トマト売場 

ASトマト2             ② 価値情報POP(特徴、こだわりなど)

ASトマト3             ③ 糖度表示(全品)、糖度比較表
      
            

■ 価格(PRICE)

ここで言う価格(PRICE)は、基本的に絶対価格ではなく、相対価格を考えます。

販促活動(PROMOTION)で、製品の品質や特徴、こだわり、使い方などを提案して、製品の持つ価値を十分に引き出し、製品の付加価値を上げていくことによって、魅力ある“商品化”を行うことが重要なポイントです。
ターゲットお客にとっての価値ある情報提案で、購買決定に繋げてもらうのです。

つまり価格ではなく、価値に重点を置くという考え方です。
そうすることで、販売側の価格決定力を高め、値入れを柔軟に設定することが可能となります。
このことにより売価をアップさせられることに繋がり、結果的に粗利益は拡大していくのです。


・・・・・・つづきは・・・・・・
■ “売場展開計画書(4P計画書)”を作る
■ 客数を増やさずに売上を上げる‼

こちらからご覧ください ⇒ 商人舎magazine9月号・Web版
※商人舎Magazineは、『月間・商人舎』の購読契約が必要です。

■ 『スーパーの営業戦略』 その他の参考記事
  参考記事はこちらから、ご覧ください ⇒ スーパーの営業戦略 


もし、あなたが、

スピードを持って、確実に業績を向上させたい時は、是非、サミットリテイリングセンターへご連絡ください。
100社以上の業績を大幅に向上させた実績と、理論と実績に裏付けされた、他社では教えてくれない『メソッド』が当社には有ります。
サミットリテイリングセンターへのホームページは、こちらからどうぞ




生産性向上セミナー                        ⇒ 生産性向上セミナーの詳細


▼▼▼▼▼ 業務改善の多くの 『成功事例』 を紹介しています。▼▼▼▼▼
                   ⇒ 業務改善事例

この記事を書いたプロ

有限会社サミットリテイリングセンター [ホームページ]

経営コンサルタント 新谷千里

大阪府豊中市上野東2丁目4番10号 [地図]
TEL:06-6654-6640

  • 問い合わせ

このコラムを読んでよかったと思ったら、クリックしてください。

「よかった」ボタンをクリックして、あなたがいいと思ったコラムを評価しましょう。

1

こちらの関連するコラムもお読みください。

<< 前のコラム 次のコラム >>
最近投稿されたコラムを読む
業績アップ・成功事例

コンサルティングによって実際に得られた、クライアントの業績向上について、詳しくご紹介します。■青果部門の店頭プロモーション4つのポイント~高価格の人参をど...

 
このプロの紹介記事
新谷千里(しんたに・ちさと)さん

お客目線でスーパーの売り場を改善し、利益をあげる(1/3)

 お店の周辺に次々とできるライバル店にお客を奪われる。値引きをしても客の姿はまばら。打つ手がない。そんな悩みを持つスーパーの経営者のみなさん。利益を出す店に変革するプロの新谷千里さんの話を聞いてみませんか? 新谷さんは、大手スーパーの現場...

新谷千里プロに相談してみよう!

読売新聞 マイベストプロ

お客と従業員に支持される、高収益の会社に変える!コンサル

会社名 : 有限会社サミットリテイリングセンター
住所 : 大阪府豊中市上野東2丁目4番10号 [地図]
TEL : 06-6654-6640

プロへのお問い合わせ

マイベストプロを見たと言うとスムーズです

06-6654-6640

勧誘を目的とした営業行為の上記電話番号によるお問合せはお断りしております。

新谷千里(しんがいちさと)

有限会社サミットリテイリングセンター

アクセスマップ

このプロにメールで問い合わせる
プロのおすすめコラム
今からでも遅くない‼2017年末 「しっかり儲かる仕組み」をつくれ!【商人舎10月号】原稿
イメージ

年末年始は、スーパーマーケットにとって、年間トップの稼ぎ時です。それを確実に現実化させるために、年末に向...

[ スーパーの営業戦略 ]

3ケ月で、500万円の営業利益アップ
イメージ

記事のタイトルは、今月弊社のクライアントのある店舗の青果部門の話です。3ケ月の業務改善のコンサルティング...

[ スーパーの業務改善 ]

生産性を確実にアップさせる、ツールをつくる!【商人舎magazine4月号・原稿】
イメージ

新年度が始まった会社も多いと思います。今期の業績を確実に向上させるためには、戦略が大事です。そして、組織...

[ スーパーの業務改善 ]

業績を飛躍的に拡大させるために、原理原則を学べ!
イメージ

私は、コンサルティングの現場で、何時も感じることが有ります。それは、中小企業の場合、オーナーを含め、原...

[ スーパーマーケットの経営戦略 ]

売上を簡単に上げる方法 【商品開発・編】
イメージ

先日、高知県・地産外商公社から依頼を受けて、3日間、各審査会の審査委員をさせていただきました。スーパー...

[ スーパーの営業戦略 ]

コラム一覧を見る

スマホで見る

モバイルQRコード このプロの紹介ページはスマートフォンでもご覧いただけます。 バーコード読み取り機能で、左の二次元バーコードを読み取ってください。

ページの先頭へ