営業戦略を考えるためのポイントです。 - Q＆A :ビジネスコンサルティング

吉住裕子の回答

営業戦略を考えるためのポイントです。

フリップさん、はじめまして。

未来教育設計の吉住と申します。

少し前に美容院さんと占い師さんがコラボして集客アップ、というTVニュースを私も見ました。

私は中小企業診断士ですので、経営コンサルタントの視点から出来るだけわかりやすく営業戦略を考える手順をお伝えします。

1）今回の営業戦略の目的を決める。

　最終的にどうなれば、成功といえるかという着地点をまず決めます。
　例えば、下記は同じことのようで目指すレベルがまったく違います。
　①タイアップ先（美容院等）で貴整体院の宣伝が○人以上の人にできたら成功。
　②タイアップ先でフリップさんの施術が○人以上の人にできたら成功。
　③タイアップ先でフリップさんの施術を○人以上の人が受け、貴整体院へ△人が来られたら成功。

2）目的を果たすために必要な事柄を考える。

　1）の目的が①だった場合は、タイアップ先で施術をする必要がありません。
　逆に②、③だった場合は、施術をする場所等をタイアップ先で貸していただけるかどうかは重要なポイントになるでしょう。
　整体ということですので、実際になさるにあたっていろいろと制限があるかと思います。
　他にも必要な事柄がないか、考えてみて下さい。それらがタイアップ先にお話を持ちかける際に、はずしてはならない事柄になります。

3）お客様とタイアップ先を想定し、探す。

　整体は万人が利用できるものではありますが、どのような方（年齢層、性別、お仕事など）がよく利用されていますか。
　例えばシニア層の方に多くPRしたいということでしたら、そういう方々が集まる場所がタイアップ先になります。
　美容院、シニアサークル、ボランティアグループ、フィットネスクラブ、などなど考えてみましょう。
　私が以前に経営相談をお受けした整体師の方のお客様は学校の先生や公務員の方が多いと伺いました。
　例えばそういう方でしたら、どこがいいでしょうか。
　このタイアップ先はフリップさんの整体院と同じ地域でなければ通える確率が落ちますので、タウンページやネットで地域のコミュニティサイト等を探索してピックアップします。

4）タイアップ先にとってのメリットを明確にする。

　コラボレーションやタイアップを持ちかける際に必ず伝えないといけないことですね。
　それがわかりやすく、魅力的に伝わった場合に交渉は前に進みます。
　例えば、タイアップ先にとってのメリットは、集客数アップ？お客様満足度アップ？成約した場合のフィードバック？

　効果的なのが、似通った事例の新聞記事等のコピーを持参することです。そういう事例がないか探しましょう。
　不思議なもので人は前例があるとYESと言いやすくなります。

5）貴整体院が組むに値する事業者であることをアピールできるものを準備しておく。

　どの事業者さんでも初対面の方と組むというのは不安や抵抗がありますので、可能であれば事前に関係者が自分の身近にいないか探し、紹介を頼めればよりベターです。
　紹介者がいなければ、自分で自分の信頼度を高める工夫をしましょう。
　例えば、貴整体院やフリップさんの実績や経歴、経営姿勢を示した書面を作成するなど。

6）本企画を紙に書きましょう。

　相手に提案する場合は1枚でも構いませんので企画内容を書面にして伝えることが大切です。
　何を書いたら良いか迷われる場合は、上記の4）、3）、2）の順で書いてみて下さい。
　
ここまで出来れば、後は細部を詰めながらタイアップ先候補へアタックするのみ、です。

アタックする中で、気づくことや修正しなければならない点も諸々出てくるでしょうが、行動しながら成功を勝ち取るのが営業です。
フリップさんのチャレンジを応援しております。

未来教育設計　吉住裕子